眼镜O2O的颠覆，从打破行业规则开始

一次配镜经历看传统眼镜店的生存现状

眼镜，看似一件很普通的东西，实际上已经成为我们日常生活中的一个必须品。据数据统计，全国有3亿的近视群体，对于眼镜的需求量其实是十分庞大的。眼镜虽然不像化妆品、烟酒这些商品，重复购买率那么高，但离开了眼镜，很多人可能连正常的工作和生活都会受到严重的影响。眼镜给人们带来光明，但同时人们也对眼镜行业存在很大的误区：比如认为眼镜行业暴利，产品单价毛利率高。确实，传统眼镜行业毛利率较高，但同时也要看到传统眼镜店多设在繁华地段，房租、装修、员工成本与毛利一核算，其实眼镜相比美容、教育、房产等行业，那就是小巫见大巫了。因为消费者不了解这个行业，因为部分媒体的片面报道，因为眼镜行业确实存在的一些不规范的问题，暴利成为消费者对这个行业大的误解。

从笔者本身经历来讲，近视400多度，也经常因为外观、佩戴舒适度、镜片磨损等情况更换眼镜。也曾经一度认为这个行业较为暴利。就拿去年的一次配镜经历来看，因为中午打篮球，笔者的眼镜镜腿折断，不马上配一副新的眼镜，下午的工作都没法进行。只能到公司附近的一家知名眼镜连锁店配镜，但是挑选了很久，大多价格不合适，便宜的眼镜都要五六百，甚至七八百，稍微好一些的则上千。对于笔者这种眼镜经常损坏要更换的情况，配一副高端点的眼镜显得有点浪费，能接受的价格在300-400之间，更便宜些好。从这家知名连锁店的情况来看，并没有在性价比上让我中意的眼镜。后来经同事介绍，一些大学高校的附近可能有一些针对学生的平价眼镜店，价格相对合理一些。于是我赶忙坐车去了远一些的一所大学，果真找到了平价眼镜店，一副眼镜下来300多一点，外观也不错，很令人满意，相比较之前那家店，足足剩下了一副镜片的价钱，让我感触很深。

后来对这两家店的价格进行了一些分析，笔者觉得这两家店从上游拿货的价格应该差别不大。之所以终销售的价格相差很多，还是成本的原因。第一家店位于公司附近，不仅有写字楼和购物中心，也是大型小区的集中地，人流量大，消费水平也较高，房租、店面装修和员工工资成本很高，自然眼镜的定价就高，加上眼镜本身的重复购买率和客户流量就不高，眼镜的毛利率降低的话，将很难维持生存。而第二家店位于高校附近，店面租金较低，也不需要较豪华的装修，学生本身的消费能力也偏低，低成本促成了平价眼镜店的出现，学生的消费能力也只有平价配镜才有市场。归根结底，还是传统配镜成本惹的货。传统眼镜连锁店，服务好，但价格高，平价眼镜店价格低，但服务质量很难保证，开设条件相对特殊，也难以发展壮大，传统眼镜行业走低价路线还有很长一段路要走。

眼镜O2O将彻底改变眼镜行业暴利误区

虽然传统眼镜店仍然有着一定的生存空间，一些大型连锁配镜品牌发展也相对稳定，但想要让更多的消费者了解这个行业，摆脱误区，朝更高的方向发展，只有转型升级，寻求创新模式。传统眼镜店的各种问题，是否真的让眼镜行业难以摆脱暴利的误区走向平价的路线么?从目前的情况来看，可能很难，传统行业走不通，可以走电商路线，通过互联网平台解决难题。传统眼镜行业非标准化，信息集中度低、重复购买率低、毛利率较高，配镜验工镜片镜架加工离不开线下支持。单纯B2C商城形式可能难以解决验光测瞳距等问题。只有走O2O路线，将眼镜B2C与O2O相结合，线下开设体验店配镜验光，线上选择镜架镜片完成购买，终再到线下加工发货，才能颠覆传统眼镜行业存在的一些问题。

凡事需要一分为二来看，非标准、毛利高、店铺成本高、重复购买率低，依赖消费者审美等问题，以O2O的角度来看，也许是发展的契机。如果能通过B2C和O2O结合的模式来改变传统眼镜行业，将很大程度促进这个行业需求的二次爆发，甚至激活一些传统线下眼镜店的发展。目前O2O模式刚起步，服装、订餐等领域已经做出了尝试且小有成果，眼镜行业也需要加快步伐。眼镜行业有很多工序如验光、加工等很难搬到线上，但眼镜的挑选和购买又与其他领域一样，很适合电商模式，这其实就是与O2O的相性。通过O2O将眼镜行业标准化，降低店铺成本，提高重复购买率，在价格下降的情况下提升毛利率，这是眼镜O2O的目标，也是目前探索的方向。

眼镜O2O主要有两种模式，一种是线下转线上的品牌，多集中在丹阳、台州等地，如大明等品牌商，他们的模式主要以淘宝店铺为主，其主要业务还在线下，与O2O相性较低。第二种是先发展线上，再转向线下，线上为主，线上线下相结合，如配镜咨询，这种模式是与O2O相性高的，也是笔者看好的。第三种，则是单纯以互联网销售为主，O2O相性介于前两者之间，配镜验光问题不好解决。这次主要分析配镜咨询的O2O在线配镜模式，探讨这类模式究竟带来了怎样的变革。

                                                配镜咨询官网（A5站长网配图）

配镜咨询（https://www.yichao.cn/）目前总部设在杭州，已在上海、杭州、深圳、广州、南京、北京、宁波、金华等一二线城市开设了十家门店，门店数量也在扩张之中。配镜咨询创始人李昌利，出身于传统眼镜行业较为发达的台州，16岁就开始卖眼镜，浙商的头脑和本地眼镜行业的市场氛围，让李昌利辗转多个行业后终重拾眼镜生意，于2005年开创配镜咨询。虽然有线下眼镜店，但亿超的实体店与他们大不相同。亿超的主战场在线上，其官网商城看起来，与其他的B2C商城无异，但模式却值得研究。线下验光配镜试戴体验，线上挑选购买是其赖以生存的根本。亿超的线下体验店虽然也销售眼镜，但更多的是为消费者提供验光测瞳距等服务，终完成购买不管线下还是在线上，一切把选择权利交给广大顾客。

亿超的体验店，虽然也都设立在城市繁华地段，装修也很豪华，但与传统眼镜店设立在靠近路边和商业中心一楼门面不同，亿超的体验店大多设立在写字楼里，租金相比较来说就大大的降低了，成本降低，意味着眼镜的单价也随之会降低。在配镜咨询的网上商城，一副眼镜的定价大多在299、399，很平价，相比在传统眼镜店配一副同档次眼镜节约了大概一副镜片的价格，这是吸引消费者，也是颠覆传统眼镜模式之处。消费者只需到离自己近的体验店配镜验光，拿到数据单，便可回到家里随便挑选自己喜欢的镜片和镜架。避免了在传统眼镜店挑选时店员围观介绍的尴尬。即便是在亿超的实体店里，眼镜也是以一种类似超市的方式呈现，随意挑选，并没有店员过来干扰，但是一旦需要服务，亿超工作人员就来到顾客身边进行指导，提供专业与详细的服务。

亿超的这种模式，不仅降低了眼镜行业的店铺成本，成功的降低了眼镜的单价，还形成了一种标准化，大大提高了眼镜的重复购买率。以往消费者配镜，可能认为每付眼镜尺寸都有差异。亿超创始人李昌利表示但是眼镜也有国家标准，镜腿长度，镜架宽度、高度都有尺码，消费者只需选择适合自己的尺码就可以，因此开展眼镜O2O也有标准可依。在重复购买率上，李昌利表示，O2O模式让消费者可以通过商城自由挑选，价格的降低让眼镜消费频率进一步提高。亿超的毛利率可能不如传统眼镜店，但薄利多销是大的优势。

除了价格的降低，让消费者感慨如今通过在线配镜节约了一个镜片的价格，亿超在上游货源管控、内部服务提升上也相当有特色。选择专业的供应商，淘汰综合性供应商，从上游严格监管品质。工厂品检，亿超品检，消费者再品检，三道程序把关保证了眼镜的质量。而在服务上，亿超也坚持从企业文化培训上让员工拥有更强的责任感，提高售前和售后服务。在线配镜的O2O模式将是眼镜行业摆脱暴利帽子的关键，不需要为镜片买单，却能享受更高质量的服务，亿超正在这条O2O之路上摸索前进，也将有更多的眼镜品牌带来更多的创新。

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