国内镜片之营销

、大型零售客户

    此类客户由于自身零售店的品牌已经相对较强，就象我在《麦当劳与汉堡包》的短文提到的，他们已经或正在逐步成了当地的“麦当劳”。除了真正意义上的品牌镜片——“蔡司”、“尼康”、“精工”、“依视路”、“豪雅”外，其他国内自主性的品牌对他们来讲没有太大的意义，由于经营环境竞争程度的加剧，该部分客户更愿意，同时有能力经营自己OEM的镜片品牌。其实也可以理解为，当很多中小型客户没有销售量支持的情况下，没有能力来完成“产品组合”时，这些大客户由于有一定的品种销售量，他们可以直接从不同的生产厂商那里OEM自己所需的品种，在自己这边完成“产品组合”。

    因此，这部分零售客户是工厂销售的主要目标群体，哪怕工厂的产品品种不太齐全，只要某类产品有一定的质量和价格优势，你就会成为这些零售客户OEM“产品组合”中的一部分！

2、中小型零售客户

  此类客户由于自身的产品销售数量也还不足以单独直接从工厂OEM，就给目前国内性质的主要镜片供应商留出了比较大的业务空间。而通常的操作方式是，镜片供应商会做很多“包装”，产品其实大多一样，只是换一个名称和包装而已，在每个城市或市场，可以为每一个零售客户提供一个独有的品牌（也就是“包装”）让其独家经营。这也是目前国内性质的镜片企业手中，都有大把“品牌”的原因所在。



3、边缘地区的小型零售客户

  边缘地区的小型零售客户，通常在采购上处于弱势，因为此类客户镜片供应商通常自己不愿意来做分销的，毕竟存在销售人员日常出差费用大，同时不便于人员日常管理的状况，因此就留出了一定的市场空间，给了在当地经营了一段时间，同时具有良好客户关系的区域分销商。

此类分销商虽然大多手上也有相对固定的“品牌”，但由于这些地区相对偏远，零售店客户规模偏小，对产品利润及采购成本更为在意，产品“品牌”在当地的更替相对更容易，因此就给新“品牌”留下了打造广阔“农村根据地”的机会。               

如果你愿意在产品的“品牌”包装上花些小代价，甚至在“品牌”推广上愿意持续地经营，不管你是通过代理商，还是通过自己当地驻地销售人员的深度分销，我相信农村的广阔天地还是可以有所作为的，只要你真正扎根农村，与农民兄弟们亲如一家，并帮助他们发家致富，农民兄弟们是讲情谊的！因此“农村包围城市”的战略完全有可能！



镜片业务在国内市场的竞争的确非常激烈，以上是我近几年在镜片营销方面的一些身心感受，这些只言片语中或许能对你们有所帮助，也真诚地希望大家能在做任何决策之前，对国内市场有一个清晰的认识，对自己或自己公司的状况也有一个清晰的评估，再来找到适合自己公司发展的方向。