成人渐进片销售不理想？不妨来看看这6招！

中国有约14亿的人口，其中40岁以上的近5亿，60岁以上的达到2.21亿，且平均每年增加860万人；而中国一年1.2亿副配镜当中成人渐进只占到2%，可见在整个市场中，中老年渐进的占比还有着很大的提升空间。推荐阅读：渐进片的验配及佩戴

目前中老年渐进销售不理想的原因主要是：1.中老年渐进的知晓度不够；2.价格太高；3.难适应；4.等候时间久；5.退换货问题；6.售卖困难；7.对专业的要求较高。



针对目前的问题，小编给出以下6大要点助力渐进片销售：



一. A&P

加强成人渐进片相关物料的展示工作，作到提醒及教育到位。只要眼镜零售门店不是针对非中老年人群的顾客进行运营（如：快时尚主要针对18~40岁的顾客人群等），门店都会面对中老年群体，这类群体对于隐形和太阳镜的消费能力有限，几乎都是中老年镜片的潜在顾客，所以门店或多或少都需要有成人渐进片的物料展示，起到了解和教育的作用，引起中老年顾客的兴趣及需求。同时，合理的定价也非常关键，一般建议在装配老花镜的基础上乘以2作为入门级渐进片的定价。



二. 迎宾提及

试想一下：中老年人群进店通常会说的第一句话是什么？“我需要一副老花镜”是当销售人员问及中老年顾客需要什么之后最常见的回答。接下来，销售人员最常见的话术是：“老花镜柜台在这边”或者“您大概需要什么价位的老花镜”等，然而这种方式并没有提及成人渐进片。另一种说法是：“您是需要一般的老花镜还是智能老花镜？”这种话术虽说达到了提及的作用，不过并没有激发顾客的需求。



推荐话术：“您是需要那种只能看近还是要那种既能看远又能看近的智能老花镜？”第一点，顾客并不一定知道传统老花镜只能起到基本的视近作用；第二点，可以进行成人渐进的相关提及；第三点，将成人渐进片能给顾客带来的利益点及卖点，用最快的方式传递到顾客的耳中。顾客很有可能回答道：“老花镜还有能看远的吗？”等，这样通过提问的方式引起了顾客对成人渐进片的兴趣。



三. 行销术语

在顾客表示对成人渐进并不感兴趣的时候，可以在验光的过程中让顾客进行视近视远的试戴体验，再次吸引顾客的需求点。如未成功给出成品花镜和加工花镜的多个选择，此时话术可以为：“好的，您这个度数的老花镜我们店里有3种，有XX元的，XX元的，第三种是此柜台的镜架您可以任意选择，并搭配更加耐磨的镜片，价格只需在第二种上加XX元即可。”在顾客表示对成人渐进感兴趣的时候，需要简单快速地介绍成人渐进片与普通老花镜之间的区别：“普通的老花镜能够让您看近清楚，但是看远是不清楚的，并会头晕恶心；智能老花镜是看远也能戴，看近也清楚，走路也可以戴的眼镜。例如万新适灵渐进镜片，它经过高精度数字化处理让佩戴者享受远中近各距离范围内清晰视物的感觉，其宽泛的较佳适配区便于各区域之间的视觉转换，看远看近，一副搞定，无需摘下，避免看远半摘眼镜和看书伸长手臂泄露年龄的问题。”当顾客表示感兴趣时，通过验光及试戴体验达成销售；当顾客并不感兴趣时，回到上面问及光度和验光的点上。



四. 试戴体验

让消费者试戴自己的度数，引导消费者用近用度数看远。说辞：“这个度数您只能用来看近，看远是看不了的，只能将眼镜摘下来，或者将眼镜往下拉，如果偶尔需要看下远处，这样佩戴就不太方便，且不太美观，别人一看就知道是老花镜，很容易暴露出年龄。”还可以用成人渐进片的简易图来体现，边通过油性笔将简易图画在镜架衬片上，边解说：“您看，现在平视前方是通过上面的区域看见的，而在看书或者其他需要看近的时候，又是通过下面区域来看的，两个度数之间还有一个慢慢变化的通道，舒适度得到了保障。”通过试戴的体验和简易图的介绍，让顾客更加深入理解成人渐进片的工作原理，有助于销售的成交。



五. 投诉预防

销售需要了解到成人渐进片的要求，如通道选择、框高要求、鼻托要求、镜框类型要求等。根据顾客的年龄和下旋力的测量来选择通道的长短（下旋力越大，选择长通道的镜片），再根据通道来选择最小的框高（一般情况下通道加16为最小的框高）。鼻托需要选择可调整性的，并且不能选择无框镜框。在取镜的环节上，不能先将标记等擦除，需要在教会顾客使用的情况下才能擦除标记。



六. 陪同提及

中老年人大部分由他人陪同配镜，并且中国大部分的中老年人并没有很强的配镜意识。首先不能直接涉及到商品层面，先以检测视力为由给出矫正视力。尤其在还有其他人陪同的情况下，让顾客进行试镜架的配搭，可以得到很好的矫正效果，结合试戴体验和其他陪同的劝说（一般情况，在有明显效果时人们都会有习惯性地劝说他人消费的习惯）达成成交。值得注意的是，陪同人员的接待也很重要，往往能提高门店的成交率。