腹背受敌 卖眼镜起家的医药电商咋估值16亿

【编者按】电商不易，医药电商更难，可得网的日子也不那么好过：博士伦等品牌商在天猫旗舰店“抢”用户;电商和线下门店、药店的博弈;京东自营眼镜品类的威胁……都是可得网必须考虑的问题。此外，2015年康恩贝宣布向可得网投资3.2亿元，总估值不超过16亿，坊间还在揣测：可得网未来是被康恩贝“收编”，还是独立上市?

可得网CEO马力没有表现出焦虑，“不缺钱，有盈利，不着急上市，”而且现在的可得网在重新定义自身的规划，“以前提起可得想到的是眼镜，以后可得以女性美为主。”

一、品牌商玩渠道?自救or自虐

据亿邦动力网了解，可得网去年“双十一”全网销售额超4300万元，其百秀大药房与镜拓光学以隐形眼镜单品类目获得天猫医药类销量排行第一，隐形类排行第一。在康恩贝的公告中显示，截至今年6月可得网络天猫的销售额在隐形眼镜类目销售前十名的占比上升至50.45%。

这样的成绩有一大部分得益于可得网的模式：直接通过品牌商拿货再销售，在一定程度上保证了产品的品质，更能获得消费者的信赖。据马力介绍，目前可得网络95%的产品是直接来自于品牌商，5%来自于大的供应商。

但这样的好日子大概要结束了。亿邦动力网了解到，今年10月博士伦“借了”张互联网药品交易服务证书，找了代运营公司悄悄开起了自己的天猫旗舰店。同样，传闻强生的天猫旗舰店也即将上线。

“的确会流失一批对价格敏感度不高的用户，大概有12%左右的影响，”马力坦然地告诉亿邦动力网，但品牌自己做渠道存在三个方面的局限：

1.无法做到全品牌。“大多消费者不会只认一个品牌买，在跨品类销售的过程中，可得网有自己身的价值。”马力向亿邦动力网解释，目前隐形眼镜的消费群体逐渐年轻化，可得的主要消费群90后，而90后用户忠诚度与认知度与以前的用户不同，品牌交叉度更大。

马力展示了一组数据：使用强生品牌的消费者大约有17%会选择跨品类购物，海昌、博士伦等品牌这样的消费者占比约20%。

“可能有消费者想买的款式一个品牌旗舰店没有，那她还要再去另一家旗舰店下单吗?我们都会在网上购物，谁也不希望分好几个包裹来收货。”

2.线上线下必须同款同价。电商很大的一部分优势在于低价，而品牌商只能开旗舰店，价格也只能与线下同步，如果线上价格过低必然会引起线下的反感，所以品牌方就算开旗舰店也不会有太多优惠。

3.销售品类局限。可得网重新定义后，“女性美”变为主题，以百秀大药房旗舰店为例，百秀已经在进行品类丰富，比如增加化妆品、保健品甚至有药品的销售，希望消费者在店铺里得到最大的满足，“隐形眼镜的单一品牌商无法提供，无法进行长期销售，而只在眼镜领域发展的话，未来充满了局限性。”

4.品牌形象成也电商，败也电商。在马力看来，品牌商不做电商交由其他平台运营的话，其他平台可以起到“防火墙”的作用。实际消费过程中会产生很多问题，可能并不是服务好坏或者是否专业的问题，而是在网上交易里存在一定比例“其他”问题，“如果客户不满意的时候，可得网可以在中间化解一部分问题，用户可以说是百秀或可得没有服务好，而不会直接对品牌产生影响，品牌商直接运营就不一样了，如果不是因为产品的问题导致消费者流失，是得不偿失的。”

二、线下店不赚钱?可得做它干嘛

早在2015年年初马力曾告诉亿邦动力网可得网2015年将在线下开足100家“看起来像图书馆”的线下门店。

根据康恩贝的公告来看，截至2016年7月底，可得网络在上海宝山区、闵行区、黄浦区、杨浦区、松江区、徐汇区、普陀区共设立11个线下眼镜实体店，其中个10家直营店，1家联营店;另外还有13家线下药房。

这似乎与计划差的有点远。

对此，马力表示可得花了较长的时间去研究，怎么找到一些好的方式打动消费市场，会在门店的选址与装修上花费较多时间，但是后来发现还是产品最能抓住消费者。

“现在许多线下的眼镜店装修、灯光、货架风格都差不多，并且很容易被模仿，我们希望线下的门店可以进行产品或销售模式上的改进。”

马力所说的产品改进体现在其自有的品牌快速更新迭代上。目前可得网框架眼镜品牌(HAN)，同时HAN品牌拟在现有产品基础上开发新产品。“我们的框架由自己来设计，那就算别人抄袭，模仿时间也很长，尽快更新，品牌商更新反而更慢。”

有质疑称可得网选择开线下店是在资本的逼迫下无奈地选择，马力告诉亿邦动力网并不是如此，“我们09年就想做线下，主要有两个原因，其一是可得有一部分客户是有线下需求，并且由于隐形眼镜毛利的问题，大多线下眼镜店不愿意主推，可得线下门店的隐形眼镜消费占比40%，普通眼镜店的隐形眼镜销售只占10%。另外我们还专门挖了一个专业线下管理的团队来运营。”

在可得网的另一位联合创始人谢尚健看来，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，使得眼镜在消费者的概念中成为典型的“暴利产品”;也是因为贵，消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次;这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。

可得网的线下眼镜店与电商产品同款同价，据马力介绍，经营半年以上的门店已经在盈利了，100平方米大小的店铺每月约有27万的销售额，小一点的门店每月销售额也有十余万。

“许多人说开线下店一定会亏损，但我说一定不会亏，看你怎么算。”在马力看来，就算你在上海某个地区竖个广告牌也得花费四五十万，而可得一家线下门店也差不多是这个费用。“线下店即可以产生销售，开在商圈人流量也多，能达到一定消费者曝光，就算不赚钱当打广告就好了。”

同时，可得的线下店将开放加盟，而且有能力让加盟商赚钱，马力告诉亿邦动力网，目前第一批加盟商有30家，分布在浙江、广东、广西等地。

三、深度与广度要哪个?可得说看用户要什么

垂直领域都会面临着要继续更加深入还是扩宽领域的苦恼。

马力告诉亿邦动力网，眼镜领域有两条路可以走，一条是专业化的道路。比如有家眼镜店可以通过眼睑报告，测量分析出眼压高低、眼底成像等具体的数据，还可以观察出是否有糖尿病，就像一个小的眼科科室。

据亿邦动力网了解，这条专业化的道路也是宝岛眼镜一直发展的方向。2013年宝岛眼镜母公司星创视界在京创立星创宝岛眼科，星创宝岛眼科提供专业的眼部体检、医学验光配镜、斜弱视治疗、近视激光手术、微创白内障手术、高品质角膜塑形镜、眼部微整形及眼病专家会诊等眼科医疗服务。

今年宝岛眼镜线下店再升级，推出微信预约验光与用户微信个人视力护照两项功能，用户验光后，将通过宝岛眼镜客制化的孔明验光Pad系统，将视力处方录入数据处理中心，再推送给用户微信。

另一条路以快消型为主，投入少，本身成本低，用户的消费体验与需求为核心发展。

可得网是第二个路数。

为了让消费者能买到更全面的产品，可得网不断扩充品类包括化妆品、测孕、瘦身、保健品等品类，“目前除眼镜外，大约已有1000个SKU，占可得网整体销售超过10%，我们的计划明年销售额达到2亿。”

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