万新光学集团第五届代理商营销人员培训会圆满落幕

6月3日-6月7日，万新光学集团第五届代理商营销人员培训会圆满举办。本次培训会围绕代理商营销人员“销售力提升”设置，针对营销人员自我价值塑造、王牌营销员培训、终端销售、眼镜生意认知、业务贸易管理以及客户需求分析及批发商成本管理等方面培训，由万新光学集团营销总监焦飞宏、万新光学集团销售运营总监汤坚、万新光学集团销售运营经理吴仲英等人为代理商传道授业解惑。

培训课程首先由万新光学集团营销总监焦飞宏开讲，课程聚焦于营销人员价值塑造及王牌销售培训。他认为无目标、无计划的职业生涯是失控的、失效的，人生就是实现一个个目标。目标决定成就，态度决定命运，行动带来收获。成功是要养成一种积极思考和选择的习惯，需要付出时间、精力和汗水才能获得。一个优秀销售员需要具备自律、智力、灵活性、适应力、毅力、创造力等品质;掌握良好组织技能、沟通技能、时间管理技能、分析技能;拥有卓越的产品知识。客户知识、产业知识。销售员从普通走向卓越需要完成八项修炼：价值观修炼(认同企业文化)，观点修炼(态度);品德修炼;心态修炼;职业修炼;管理修炼;技能修炼;综合修炼。焦飞宏分享了自己多年来的销售经验，并以体系化的知识结构授予代理商。通过培训，也使得代理商对于销售及如何成功销售的理解有了进一步提升。

作为万新光学集团销售运营总监，汤坚拥有多年市场营销实战经验，他的课程主要围绕着《生意认知及业务管理》进行。零售客户为什么要选择你，而不是别人进行合作?汤坚认为代理商要吸引零售客户合作，不要仅仅把自己定位在商品整合供应商，更多应该思考如何帮你的客户在业绩上进行提升，并不是一味价格战。只有在了解零售客户生意构成基础上才可能有目的有计划对现有生意进行提升。

此外，汤坚围绕门店营业收入阐述了零售商的需求。如果增加营业收入集中在提升进店人数及成交率和均价。如何提升进店人数?有零售环境塑造、零售策略创新、忠诚消费者周期更新、消费者粘性增加、新媒体转化、常规广告等多种有效途径;在成交率方面，主要可以在零售环境塑造、零售流程、商品结构以及价格策略上做文章;对于学员们关心的均价提升，他介绍了5种方式，包括折扣管理、导购人员专业提升、商品结构、销售策略以及薪酬方案。如果对于整个营业收入的每个构成因素进行深入分析，只要紧紧围绕零售客户想要达成的目标，并深入分析每一个可以实现目标的方法途径。

很多代理商、零售商甚至是生产型企业习惯从商家的角度思考问题，但其实犯了本末倒置的错误，品牌应该有对消费者口味的解读。万新光学集团销售运营经理吴仲英提出我们要从传统镜片销售讲述产品如何好，“你值得应该选择”这样硬性的话术到从时间、空间、人物关系的场景入手，从刚需(视力矫正)、痛点(现有视觉问题+未来可能产生的视觉问题)，以及高频率宣传教育实现生意的达成。此外，她通过分析流量、进店率、成交率、均价、连带率及复购率方面论述了如何让零售店打开业绩之门。

移动终端时代，我们的生意构成变得越来越复杂，代理商的发展如何持续?新学派创始人周琳分析了目前眼镜行业几大热点商业模式，包括电商、传统店、医院、快时尚、视光中心、美瞳站，对代理商用户的分类及需求进行了分析。她认为如何帮助零售店提升销售这是当下亟待解决的问题，这是增强代理商对于零售商粘性的途径。也是互联网思维首要且最重要的用户思维的体现。那用户思维如何实际操作?周琳认为最为重要的是通过沟通来维系。她现场传授的教练状态方法让学员们对沟通有了更为深层次的认知。去体验、去训练自己的沟通能力，这才是提升销售的基础并且是深刻的方面。周琳对代理商所拥有的对数据的分析运营能力也提出了建议。关注各品类的销售占比，砍掉资金占位多的产品，让现金流健康发展。

眼镜行业正处于不断升级阶段，代理商市场也从原先的“坐商”模式发展为如今的“营商”模式，营销模式带来的变化促使代理商们对于自身的发展有了更多的思考。恒典光学营销总监储荣坚为代理商进行了解读，他认为营销服务在目前及未来代理商发展中起重要作用。要成为真正优质的代理商，应该是天时地利人和的统一，即品牌资源、区域内王者、规范化管理。

代理商如何了解自身渠道的价值并实现发展，恒典光学培训师陈冬林认为代理渠道要发展其实首先要转变思维：由坐商向行商转变、由做生意向企业转变、由销售商向服务商转变、由短期意识向战略意识转变、由单兵做战向战略联盟转变、由销售产品向经营品牌转变、由销售理念向营销理念的转变、由做硬终端意识向做软终端意识转变，其次，提升情感类营销占比，经营客户，代理商也应该对自有客户进行分类，有的放矢进行客户管理。

恒典光学培训师李洁琪解读了如何进行零售门店的数据分析。数据构成大致分为总业绩、品类分解、产品价格段分析、商品布局的合理性(市场份额)。营业收入是每一个零售店最为关注的店，它涉及到的进店人数，成交率以及均价代理商也应该在这个方面有比较逻辑性的思考。她强调，数据的背后，我们更多关注的应该是分析生意中产品占比是否合理，有哪些产品是否可以进行升级，车房类产品贡献率是否可以升级。

在老龄化程度日益严重的今天，中老年市场蕴含着无限商机。然而中老年产品销售却呈现低迷状态，如何在中老年视觉产品市场实现异军突起，嘉好眼镜销售总监蒋俊平从商品规划、营销体系、销售流程方面为代理商进行深入剖析。他以玉品堂为例分析了如何规划产品体系，老花镜的销售不应该局限于中老年消费群体，更应将目光放在年轻人身上，以孝道文化作为产品营销体系核心，为老花镜销售提供了新的思路。

客户开发是代理商很关注的内容，然而具体操作过程中绝非易事。万新光学集团销售总监许伟华就客户开发流程之一信息采集分享了几种方式，包括地毯式搜索、精准目标、裙带关系、利用搜索引擎等等。在如何提升门店主推商品销售上，他认为商品售卖成功与否，其实有外因、内因两种方式，内因无非是领导层、管理层、市场部物料支持、一线执行力、外因要考虑你的竞争对手、研究产品的生产设计原理、大环境等。许伟华结合自己多年的销售经验，对价格段释放和商品线的释放进行了剖析。

拥有丰富的零售终端的运营管理经验的万新学苑运营主管陈尚东带来终端管理相关内容。陈尚东对影响眼镜利润的成本、折扣、经营成本、库存、报残等进行了一一分析。同时解读了按照易找、易看、易选和易拿的原则设置终端陈列以吸引消费者，以及如何设置商品的周转期限，优化产品结构。最后，陈尚东就门店如何降低管理费用与学员们交流。实现最大利润，首先要先建立管理者及其管理团队的管理文化，其次在于降低费用方面。

代理商在眼镜行业中扮演着举足轻重的角色，万新也历来重视与代理商的合作，始终秉承与代理商共同成长、携手共进的理念，将代理商建设作为重要的发展战略目标之一。万新将持续为代理商提供全面系统的服务，协助代理商实现长远发展，共同推进视光行业发展。