对话配镜咨询眼镜李昌利：引领和变革 在线配镜的O2O之路

O2O，全称是Online to Offline，是一种由线上到线下的互联网模式。简单来讲，O2O是将一些对线下依赖性较强的实际体验和服务，与互联网、电子商务相结合，让互联网平台成为用户了解、体验服务的前端，终服务的实现由实体店来达成。O2O出身于国外，近期在国外大红大紫，随着微信、微博等移动端社会化应用的发展，O2O模式被国内广泛的看好。生鲜、订餐、鲜花预订等服务被认为能先与O2O模式对接。但国内互联网模仿较多，创新较少，也时常会刮浮夸之风。可以说O2O是未来互联网的一大趋势，但目前O2O的发展仍然面临着一定的问题。试水O2O，不仅要引领行业的发展，做大做强自身，更需要更多的企业商家给这个行业带来变革，促进整个行业的健康发展，共同挖掘市场潜力和用户数据。

O2O的一端是企业商家，另一端是网民消费者。线上集客、线下盈利是O2O容易实现的一种形式。O2O不仅要接地气，挖掘本地用户信息，更要做好企业商家的互联网信息化的改革，并且能够平衡线上流量和线下成本。眼镜行业一直被认为是一个非标准化的行业，信息集中度较低、毛利率高、行业缺少标准和规范。验光、测瞳距、镜架镜片的加工更是离不开线下。在其他传统行业纷纷试水B2C、O2O等互联网电商模式的时候，眼镜行业却稍微慢了一步。这并非眼镜行业不适合拓展互联网渠道，反而在线配镜具备了相当条件的O2O基因。更多的原因是眼镜消费群体对于配镜验光存在一定的误区，眼镜行业本身的保守思想也制约了在线配镜的发展。今天A5站长网邀请了国内第一家尝试在线配镜的配镜咨询（https://www.yichao.cn/）创始人李昌利，一起来探讨眼镜O2O今后的发展。

作为一个卖眼镜起家的台州人，李昌利有着浙商天生具备的商业头脑和吃苦耐劳的勤奋精神。1999年开始接触线下眼镜行业，2005年开设国内第一家在线配镜的眼镜B2C商城配镜咨询。在杭州起家的李昌利，一开始条件也十分艰苦，但是几年线下经验也为配镜咨询的O2O之路打下了坚实的基础。目前配镜咨询已经开拓了一条线上购买，线下验光的在线配镜模式，并在全国主要城市开设了八家门店，为用户提供体验服务。作为全国十大具影响力的品牌，亿超一直坚持做善良的人，创善良的企业，并坚持引领眼镜行业发展与变革。是什么让亿超能够成为在线配镜的较领先者，甚至宝岛、大明等传统眼镜行业巨头在眼镜O2O都要对亿超甘拜下风。本期就让李昌利分享一下他的创业干货。

                                             配镜咨询创始人李昌利

一、李总你好，希望能先做个自我介绍。当初是出于什么样的契机让你投身眼镜行业，是否与浙江传统的民营经济环境有关系?

我16岁进入眼镜行业，当初因为我的家乡台州很多人创业都是以卖眼镜为主。我开过眼镜店，也在街上摆过摊。20岁左右离开眼镜行业做了其他行业，结果30岁又重回眼镜行业。1999年那时互联网刚刚起步，当时跟国内早的B2C8848建立了合作，入驻他们的平台。那时也租过空间建立过静态页面卖眼镜，卖过电脑护目镜、电脑近视护目镜。当时以尝试为主，也干了两三年，每年也能赚几万块钱。当时做这个很了不起，物流和支付都不成熟，后来感觉互联网时机还未到，又转到服务业干了五年。到了2005年，感觉电子商务发展时机已经开始成熟，可以卷土重来，也感觉这辈子就是从事眼镜行业的命了，20岁干，30岁干，将近40岁又回来干。感觉是上天安排给我的任务就是要我做眼镜行业。16岁抓在手上干，20岁开眼镜店干，30岁在网络上干，现在是正式的通过电商在干。亿超从05年到现在也有8年了，也是网络上第一家从事在线配镜的网站。

因为中国眼镜零式行业80%都来自浙江台州和温州，所以说民营经济的环境给我了我一些影响。我在这个行业断断续续进来离开，后来又回到眼镜行业主要是对行业比较熟悉，有一定人脉，传统眼镜零售行业比较草根，是拼胆量的行业，未来，眼镜行业将不是拼胆量的行业，是拼智慧拼技术。这也是亿超建立远大梦想的基础。

二、我们都知道浙江是传统眼镜行业的发达地区，对于传统眼镜行业，你一定有独到的见解和认识。能否谈下目前传统眼镜行业的发展状况。

国内大概分这几类：第一类，全国性连锁。只有一家叫台湾宝岛。大部门眼镜店都是加盟为主，全国性品牌屈指可数。全国各地都有自己属地的眼镜店，这种模式已经有几十年。如果没有电子商务，模式很难撼动。但是因为有了电子商务，这个行业已经在松动。说实话，全国各地的眼镜店老板当初跟我一样也是背井离乡，文化不高，凭借一腔胆量在全国各地闯荡，经过激烈竞争在当地立足，也很了不起。电子商务来临后，他们遇到的瓶颈已经很巨大。我对传统眼镜行业分析，目前存在很大的问题。运营成本昂贵、受房租、装修、经营面积、必须黄金地段、消费频率等等因素所制约。未来这种格局将改变，传统优势慢慢削弱。不改变思维，将无法在后续发展中成长，这是我对传统眼镜行业的了解判断。

三、听说你是99年开始接触眼镜行业，2000年就开始在网上卖眼镜。当时的线下和线上环境和现在有什么不同。

第一、一直以来线下眼镜店都被媒体扣上了暴利的帽子。主要因为线上很多信息都很透明，但线下不透明。线上买眼镜，会以销售导向告诉你买眼镜是怎么回事。线下的话对眼镜的材料、功能、价格介绍可能不那么完整。所以很多用户戴了几十年眼镜都不了解眼镜行业。这就是目前传统眼镜行业的严重弊端，但线上完全可以通过图文并茂、知识传播得到行业的知识。第二、是个便捷性的问题。在线下选择款式不能各家眼镜店对比。线上的话，可以同时打开好几个网站比较做工、品牌。第三，线下的运营成本很高，如果降低价格可能很难生存。但线上的话面向全国销售，不受地域限制，有无限的想象空间。线下的话，两公里以外的顾客都很难辐射。两公里内也可能有十几家眼镜店。所以从辐射人群、价格、品牌传播、价格、便捷性、顾客自由度，成本一比较，线上线下天壤之别。

四、2005年，亿超诞生了。你也算是接触互联网比较早的一代人，之所以选择在线配镜这条路，当初是看到了哪些优势。

当初05年创办亿超，遇到很大的挑战，因为没有任何一个榜样。但我认为只要是对顾客有利的事，都可以尝试去做。当初看到的优势：一、我们先做，在顾客心中切入点比较容易。二、我们先做，门槛较低，有机会尝试。如果现在想做，没有决心，没有资源将很难做。这就是优胜劣汰，好的一面坏的一面都有。也有很多企业倒下了，但他们也对这个行业做了很多贡献。这是我看到的一些优势。

五、当初创业遇到了哪些困难?能否分享一下?

创业确实非常艰难，这里遇到了大致以下几个问题：一、采购货源遇到瓶颈。人家说我在网上做是价格捣乱，不给我们解释机会，不提供货源给我们，供应商对互联网的模式不屑一顾。二，一些品牌的东西想整合进来，但他们认为我们销量不高，网上配镜起不来。认为服务、在线验光很难做，我们什么都不懂。各种打击都有，有客气的也有不客气的，反正就是认为我们起不来。酸甜苦辣，遇到方方面面的问题。所以我认为创业重要的是不要管别人怎么说，对自己的梦想不要放弃。

六、那目前亿超的发展状况如何?团队人数、门店情况、供应链的发展怎么样?

应该说这几年，05年-09年，电子商务不是很成熟，采用的是放养式经营模式。09年以后网购开始成熟，我们就开始全心全意做这个事情。这几年发展有目共睹，至少目前全国眼镜行业乃至世界大的眼镜公司都对我们有接触和关注。很多都认为我们是未来在线配镜的一匹黑马，从服务等各方面对比优势非常巨大。团队人数我们现在有一百多人。门店情况，今年重点布局。目前在杭州布局四个门店，经营状况、顾客反馈的价格、服务满意度都非常好，积累了一定的口碑。

由于亿超的发展，10年开始供应商开始从原来的拒绝到现在的主动拥抱，主动跟我们寻求合作，这也是亿超经营扩大的结果。目前跟我们合作的也有很多知名的品牌。我们镜架都是从深圳下单，因为深圳是世界大的眼镜工厂。现在不是他们想跟我们合作就可以合作，我们也会选择符合公司发展的品牌合作。所以三十年河东三十年河西，公司强大了，就可以自主选择。从镜片到镜架，人员、技术和设备，现在亿超都具备了相当的实力，现在亿超整合的也基本是行业的佼佼者，很多品牌商家也了解到在线配镜这样的模式今后的前景。

杭州的门店建立后，通过三年的沉淀各方面都非常理想。12年尝试了在宁波和上海设置实体店为当地网民提供验光服务和眼镜产品。今年又在广州、深圳、北京、南京开了实体店。亿超战略很清晰，就是把标准化的实体店复制到全国电商发达城市，让顾客享受到网上的价格、线下的服务。这就是近很火的O2O模式在眼镜行业的尝试。门店建设上有硬件标准化、软件标准化，建立了一系列的体系保证门店不折不扣执行公司政府服务每个区域的顾客。

                                          亿超体验店的配镜环境

七、亿超线下验光体验服务都有哪些特色?

这确实跟传统眼镜店有很多不同。传统眼镜店，你一进去，服务员围着你转，直到你脸红为止。用柜台的形式让你挑选，让服务员给你服务，拿多了难为情，拿少了不满意。店家和顾客间存在不平衡。我们的装修休闲不豪华，重要的是产品做好。我们是开放是服务，顾客自助自由选择，我们不干扰，需要服务再第一时间解决服务。柜台也是开放的，随便挑选，不受限制。我们的设备、技术人员都很专业，有深厚的理论基础，设备也是业内较领先。我们也改变了配镜的模式，传统的眼镜店拿拿一副眼镜架挑好了再验光，再推荐眼镜片。镜架、镜片拆开定价，就有利润的空间。而我们亿超是整副眼镜配好，所有的眼镜配置不浪费，因为国内有超过3亿的近视群体，90%度数不超过600。所以我们的眼镜配置不浪费，所有眼镜都配置1.61非球面镜片，都来自明月、天鸿。整付眼镜的价格主要有199、299、399几个价格，相当于一副镜架的价格，之所以能有这样的价格，是我们跟上游供应商达成了战略的合作。

上游供应商愿意支持我们推动行业变革，就像1.61非球面镜片，一般市场价格都要300一副，我们跟上游达成合作，就免费提供给顾客，很多顾客简直不敢相信这样的价格。我们还有一个承诺，凡是在亿超配镜，一年内无条件质保。这几点，传统眼镜店是做不到的。

关于门店的成本，我们把门店也设置在商业繁华区，但我们都是放在写字楼里为主，因为同样一百平方，放在一楼门店，可能一年需要60万，我们放在楼上可能只要10万。我们亿超将门店放到写字楼上，其他都跟线下眼镜店区位优势相同，但这下就节约了50的成本。我们有能力降低成本服务消费者。另外传统眼镜店卖品牌商的产品，自然成本会较高，我们亿超提倡的是M2C，就是直接让厂家通过亿超平台销售给消费者，省去了一大部分的费用。这就是我们的特色。

八、09年亿超在淘宝商城也就是天猫商城建立了旗舰店，目前天猫商城上的眼镜B2C发展情况如何?

09年我们为了迎合电商发展，建立了天猫旗舰店。我们也在积极培育网民如何网上配镜的知识传播，跟顾客互动，收集顾客需求。设置了各种模块在天猫里进行网络配镜，信誉度也是高的。目前在天猫，配镜咨询的发展还是不错的，后来的很多竞争者都在研究我们，毕竟我们是拓荒者。不管是大卖家，还是网上新的商家，都在盯着我们，研究我们的模式。

九、社会上一直认为眼镜是非标准化的，难以制定行业规范，也难以发展线上业务，这是否是一个误区?

眼镜非标准化是有一定的误区，与传统发展思维有关。眼镜是有标准化的，只不过消费者不知道。度数有国家标准，其实镜架也有国家标准，有自己的尺码。镜腿长度，鼻梁宽度，镜框的高度都是有标准的。但为什么顾客不知道，就因为传统行业没有人去介绍，很多人戴了一辈子眼镜都不知道这些，这制约了眼镜行业的发展。当现在当你知道了这些，就不会担心在网上买眼镜有什么不方便，我们也在通过各种途径宣传眼镜是有标准的。

十、配镜咨询的重复购买率是否比传统行业要高?

我们有一项调查，现在用户一年之内重复购买率是28%，传统眼镜店没有这么高，这跟我们的价格和服务有很大关系。价格低了，把眼镜当消费品，重复购买率就会远远高于传统行业好几倍。顾客满意度也达到了98.64%

十一、眼镜的毛利率较高，是否意味着眼镜是一个暴利行业?

我之前也回应了一些媒体不顾行业事实的报道。这个暴利一词非常不准确，我看了很多媒体的报道，每隔几年，都会有媒体关于眼镜暴利的不实报道，大多数都是移花接木，没有科学的依据的，根本不了解行业来龙去脉。作为一个媒体，了解客观事实是必要的。眼镜行业是开放的，而且是小众行业。依靠报道的说法，往往会把一个非常低劣的眼镜跟品牌眼镜对比，这种对比本身就不科学，也误导了消费者。

应该说这个行业，既然像报道的那样暴利，为什么这些媒体不去投资不让自己的亲戚去做。为什么没有考虑运营本身的成本，眼镜行业本身是很高尚的，给人们带来光明的行业，为什么可爱的一面他们没有去报道。理发也好，抽烟也好、化妆也好，一年的消费是多少，眼镜是多少。但你离开眼镜寸步难行，离开其他的都可以。眼镜行业免费给你验光、提供服务，这些正能量的东西都没有去报道，去报道暴利是不客观的，不负责任的，只是为了吸引眼球。

我们也承认传统眼镜行业有鱼目混珠的问题，但各行各业也都有这样的事情。这个行业也由于不透明，误会越来越深。眼镜是否是真暴利，实际去调查一下才有发言权。

十二、对于眼镜的品牌和质量管控，亿超是怎么做的?

这一点我们目标很清晰，对品牌维护，我们始终在服务上实实在在将心比心，从品质上从上游开始管控，选择专业的供应商。比如现在很多供应商会生产很多种类的眼镜，比如板材、纯钛，而我们在选择的时候，就找专业生产某个种类的供应商。综合生产眼镜的我们已经淘汰了，因为综合类型永远比不过专业生产。第二个选择，我们对工厂的要求也很高。对工人的素质、品检、淘汰率，我们的要求都比同行高1-2倍。他们在工厂品检，我们亿超又要品检，到消费者那里还要再品检一次，层层把关，从源头和内部对品牌质量进行维护，非常健康的在发展。

十三、此前曾经爆出一些知名品牌的日系品牌眼镜，其实是“假洋鬼子”，这是否是普遍现象。

我想，这个就不要点名了，不太好。现在确实国内存在这种情况，所谓A货、尾货都是挂羊头卖狗肉，这个不光是眼镜行业，其他行业都一样，都有大量的山寨东西，直接说就是傍大款。比如香港金利来，其实很多消费者不知道，香港金利来是一个公司，金利来又是一个产品的商标。像美国苹果，法国苹果，法国鳄鱼、都不是真品，这些都是山寨产品。这几年，国家工商局也在打击。这个现象眼镜行业确实有，其他行业也有。所以，希望消费者擦亮眼睛，不要盲目推崇，要相信中国自身的品牌也能做好。

十四、亿超在建设网站中都遇到了哪些问题，都是如何推广的?

这个确实吃过不少苦头，从独立B2C开始已经有8年。我相信，从05年开始建立的独立B2C90%已经倒闭了，活下来的不多。从资金、推广、运营都有很多的苦难。我们亿超也在不断挑战自我，一步一步耕耘。建立网站是一场马拉松，慢慢推进中也遇到很多问题。推广也是seo、sem、cps、顾客传播都在做，但是大部分公司盲目乐观，烧钱，把公司搞死了。线下我们也在跟学校互动、敬老院公益，给老年人赠送老花镜，在地方论坛赞助做一些活动。

十五、你怎么看待目前的O2O，眼镜行业如何做好线上和线下的衔接，并让用户接受认可。

O2O这两年很热，但真正做好的很少。亿超也在做O2O，我认为未来O2O的主流方向不容置疑，但能不能做好就看公司的运营水平了。O2O要一分为二的看，一方面确实打通了线上线下，给用户带来了便捷。但并不是无所不能。另外的一个问题也冒了出来，如何保证价格统一性，如何让用户便捷的得到你的服务，你的管理，你的标准化体系，你的服务体系，你的反应速度，你的系统管理，如果这些东西做不到，O2O很难成功。所以亿超这几年都在幕后做了很多工作，从系统管理、调拨服务，培训，标准化等一系列问题都解决好了，才有了用户的认可。表面看O2O很简单，实际要做很多工作，亿超已经默默干了三年。

十六、　亿超的企业文化和团队培养上有什么特色?

我们的企业文化分三块，一是价值观，倡导有梦想的人，诚信、激情、永不放弃，价值观考核很严格。二、制度化建设，人性化沟通。制度有不完善的地方，有人性化沟通。三、队伍的成长。有帮带的形式，分享的形式，一级带一级、让员工感觉到可以学到真本事，又能实现梦想。绩效体系和淘汰体系都很完善，以结果为导向，没有结果的不行。有结果就有功劳，苦劳我认可，但无法做出更大的贡献是不能接受的。这就是我们的公司文化，推动我们稳定前进。

                                                             亿超团队

十七、从跟李总的谈话也可以看出李总是一个性情中人，嫉恶如仇，真心希望眼镜行业健康发展。后对于整个眼镜行业都有哪些建议?

我们希望从事眼镜行业包括传统和网络都是一家人，目标都是一样的。有五个有利于，第一是有利于社会近视人群解决光明问题。第二做有利于让消费者接受的性价比产品。第三有利于行业健康发展。第四，有利于内部员工成长梦想实现。第五，有利于公司发展和股东回报。围绕这五个有利于所有人一起努力，相信眼镜行业一定是个阳光行业，受人尊敬的行业。

结语：感谢李总带来的精彩分享，干货很多，能让很多对在线配镜行业不了解的人茅塞顿开，也让我们看到了在线配镜行业的未来，看到了O2O模式新的尝试。确实，在线配镜O2O这个行业，不仅要有有超群的企业引领发展，更需要更多的企业站出来，打破传统的瓶颈，敢于挑战权威，引导整个行业健康发展。希望能有更多的在线配镜平台像亿超这样，让我们改变对传统眼镜行业的一些认识，期待在线配镜带来的新气象。

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