眼镜商逆袭淡季的营销6策

  股市有牛熊，市场有盛衰。眼镜商作为社会一员，也决然跳不出这个框宥。

  眼镜市场淡旺季之分非常明显，例如每年的开学前后是近视眼镜的旺季，夏季是太阳镜旺季，而每年的11、12月份年底是比较郁闷的淡季!进入淡季，眼镜商的收入相对减少，市场风险相对增大， 据了解，2012年到2013年之间，有相当一部分中小型眼镜企业熬不过淡季的寒冬，或转型或倒闭。如何来应对眼镜销售的淡季，使眼镜商突破重围，度过这个寒冬？

  营销6策——让眼镜商逆袭而上

  1、 坚守价格提高让渡价值

面对眼镜市场淡季，降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松"渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

  渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

  2、推出眼镜新品

  新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。例如雀巢公司在印度推出了“Choco-Stick"液体巧克力，该产品受到空前的欢迎。不但在印度一年中炎热的9个月也能售出自己的巧克力产品，甚至从此结束了雀巢公司的巧克力产品在印度的销售淡季。但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

  3、活动营销拉热市场

通过推出一些眼镜目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的角度曲线切入。如举行眼镜文化节、眼镜展等宣传产品和品牌，让消费者理解认识产品，激发他们的购买欲望，同时吸引潜在消费者。

  4、借势吸引眼球

在市场淡季，消费者对眼镜产品关注度减少，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。　借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。

  5、战略性逆势营销

在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，大家过了销售旺季大都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。
  即使不逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造眼镜品牌所必须的，因为，当一个眼镜品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的眼镜品牌，。

  6、全国市场商品做好地域差异营销

  眼镜行业具有一定的地域差异性，合理把握时间差，根据季节变化，把营销的重点进行调整，可以多获取更多利润。他山之石可以攻玉，在淡季时进行一下眼镜产品的跨区域推广会有不错的效果，因为，有时在这个城市是这款眼镜的销售淡季，到那个城市却有可能是这款眼镜的销售旺季。进行此类操作应该准确掌握各市场的信息并及时做出行动。

眼镜企业不但要做营销管理，更需要有开拓精神，做好营销创新，像雀巢公司那样，让产品没有淡季，让企业淡季不淡。