眼镜行业主要产品的销售渠道和策略

眼镜行业主要产品的销售渠道和策略

文章来源：censt

一. 行业产品销售渠道存在的主要问题 　　中国眼镜制造行业在销售渠道上存在以下问题：制造商对外销市场拓展手段有限，对展会依赖性较强，外销方式以OEM 为主。而内销市场混乱，由于过于依赖零售终端，存在严重的压货欠款问题。缺少大众认可的产品领军品牌，产品缺乏有效的宣传途径，目前大多数产品宣传都是在业内循环。眼镜行业的产业链分化为两大段：第一段是眼镜制造业段，第二段是配镜销售业段。在这个产业段中间夹了个批发销售环节，属过渡层，暂不作为一个产业段来考虑。眼镜行业这种特有的产业链形式，使得眼镜制造业处于痛苦的境地，这种痛苦表现在以下几个方面： 1. 眼镜制造企业没有终端客户 　　眼镜制造企业的顾客是批发商与眼镜店，终端消费者掌握在眼镜店手里。眼镜店是眼镜制造企业与终端消费者之间的屏障，一切与终端消费者有关的信息都与眼镜制造企业隔了一层板，能获得的信息也是通过中间层过滤的，有失真的可能。 2. 眼镜制造企业的产品缺少叫得响的品牌 　　消费者很少有人知道眼镜制造企业的产品品牌，即使偶有做得好的制造企业，其品牌多半只是对批发商与眼镜店有点影响，而这种影响多半是企业的知名度而不是产品的知名度。有了以上两个痛苦，则第三种痛苦已经成了必然。 3. 眼镜制造企业为眼镜店打工 　　从资源的投入看，眼镜制造企业承担了眼镜产业的研究开发、技术与品质改良、制造等主要环节，毫无疑问，眼镜制造业段在行业上投入的资源与配镜销售业段在行业上投入的资源相比，前者要远远大于后者；而从行业利润分配来看，眼镜制造业段所获得的利润占整个产业链利润的比例恐怕还不到10%，其余90%的产业链利润差不多全部给配镜销售业段拿走了。从这个意义上来说，眼镜制造业在为眼镜店打工。 　　眼镜制造业背负着上述三项痛苦，日子当然好不到哪里去了，眼镜制造业要勒紧裤腰带，微薄的利润严重地影响了眼镜制造企业的发展壮大与行业文化沉淀，使得眼镜制造业根基不稳，受到外来的冲击时容易摇晃，即使是丹阳这样的老牌眼镜制造产业基地也不免要饱受温州、广东眼镜制造业后起的煎熬。

  二. 行业产品销售渠道发展趋势与策略

　　中国改革开放政策的实施，使得中国经济得到迅速发展，尤其在加入世贸之后，更加多的接触世界各国经济贸易模式，在这方面比较成功的案例有很多，如汽车行业的4S 店。4S 店是1998 年以后由欧洲传来的，它是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。4S 专卖店能够为顾客提供低廉的价格、专业的技术支持和深入的售后服务。因此，4S 的销售模式历来在发达国家受到汽车生产商和顾客的青睐。

　　4S 理念彰显以服务为本、增加服务品种的特质，拥有“全”而“精”的服务品种。汽车行业4S 店的这种整体销售模式，以其优质的产品和服务在汽车销售市场低迷的时候都取得了不错的销量，足以证明在4S 这种注重整体销售的模式，是具有前瞻性与可行性。

　　与此同时，在眼镜行业，也可以引用汽车行业的4S 模式，并在此基础上结合眼镜行业的特点，提升为5S 模式。5S 模式，即管理、品质、技术、服务和营销，是从管理、产品、服务等方面的全面覆盖。在管理体系上，制度先行利用严格完善的制度规范其管理，使之进入正规中；在品质方面，严格执行国际标准的相关条约，创造真正消费者信得过的品牌；在技术体系上，先进的国际仪器和技术的运用，并利用强大的培训力量，保证了每一位工作人员都是专业的；在服务体系上，力求从技术和服务内容做到非常专业；而在营销体系上，全方位的营销战略及多元化的营销策略，使得在多元化的市场变化下游刃有余。

　　现在中国的市场潜力是非常巨大的，尤其是现在中国的人越来越注重品质的生活。正是由于眼镜行业被诸多专家看好，竞争自然也是激烈的，要想在竞争大海中，独秀一支，要的便是创新。中国眼镜市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。5S 店的出现，恰好能满足用户的需求，专业的技术指导培训、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施，通过5S 店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大眼镜的销售量。之所以5S 店能取得这么好的成绩是因为，这种模式正是适合现代时代发展的需求。当前不比过去产品单一、竞争力小的市场特点，其服务是追求品质的共同推进，而整体的服务是现在更多消费者的较佳选择，所以取得这么好的成绩也是必然的。   文章来源：中国眼镜在线 编辑整理：亿超眼镜网