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带你揭秘眼镜店“暴利”的背后，你真的亏大了吗

先来看看大多数人的认知

再看看媒体发表的暴利行业报道

快20年过去了，对眼镜行业的认知和它的实际情况总是处在矛盾的状况中——如果眼镜行业是暴利行业，为什么这个行业竟然没有产生一家全国500强的公司，甚至新开的店还不断在倒闭。

下面进入我的看法

当你买下一副眼镜时，一般人想必都会好奇，你付出去的钱到底都给了谁?眼镜、通讯、3C商品、化妆品…等产业，一向给人「暴利」的既定印象，同样是用机械大量制造的产品，为什么一副眼镜可以卖到上千元不等，大家内心都有这样的疑惑是：「这些镜框、镜片成本真的有这么高吗?」「店家是不是暴利贩卖?」每次听店员解释仍旧令人怀疑。现在小崔就要来揭发「眼镜店暴利」的真相，看看大家是不是早就被扒了“一层皮”，还浑然不知!!

眼睛行业的家常话：500元的眼镜，1000元卖你是讲人情，1500元卖你是讲交情，2000元卖你是讲行情。

听起来让人毛骨悚然，难道眼镜店真的是暴利店吗?市面上眼镜店贩卖的商品，大多是从400-1000元左右起跳，最贵至上万块的设计名框都有人买，那眼镜店到底从中赚了多少？撇开精品眼镜不谈，先前有报道指出，一般胶架、金属架，如果以记忆金属来说，每一副成本约50~100元，板材(非塑料)制作的镜架大约50~100元，其中较高档的「纯钛金属镜架」，一副成本约为100~150元。

这么低廉的成本，从工厂到批发，至少翻3~5倍的价格，如果再增添上一些包装，让状态更华丽，价格自然又可以再往上调。镜片更是无往不利，大部分镜片的零售价是批发价的3~5倍，难怪人人都说眼镜业很好赚，如果单看镜架、镜片的成本的确实如此。

但即便没做过生意的人也知道，货品流通怎么可能只计算商品本身的成本呢?就镜架来说，从制造商的人力成本、设备折旧、运输费用、营销广告等累积，再往下游走，进口关税也增加了一笔费用，接着还需要「代理商」来负责经销、业务处理和商品售后，最后才到眼镜店家，这渠道上增添了许多额外成本可想而知，最后与消费者直面接触的眼镜店当然会成为众矢之的。

除此之外，从最基本的人力成本，商品成本、昂贵的店租开销，到验光设备的折旧，甚至是几十万到几百万元的设备，如瞳孔定位仪，计算机测度仪，还有的眼镜店会自己磨镜片，让客人能够早些取镜，新款磨片机同样需要几十万至数百万元不等，这些付出，为的就是提供给消费者完善的服务。当我们配完眼镜后，发现验光师所给的度数不正确，岂不是赔了夫人又折兵!

看完这些数据后，你还认为眼镜行业是暴利的吗?相信很多人跟小崔一样，有了不一样的看法吧!

眼镜连锁行业龙头，博士眼镜：布局视光中心+AR眼镜新赛道

（报告出品方/分析师：国海证券杨阳）

1、国内首家眼镜零售上市公司，全国布局线下销售1.1、深耕行业二十几载，线下销售门店遍布全国

深耕行业二十多年，国内首家眼镜零售上市公司。

公司是一家从事眼镜零售的连锁经营企业，由其前身博士有限公司整体变更设立而来。1997年，博士有限公司在深圳设立，2011年，公司整体变更为股份有限公司，2012年12月12日，公司名称变更为“博士眼镜连锁股份有限公司”。2017年，公司在深圳证券交易所上市。

公司实行差异化品牌定位，旗下主打四大门店品牌。

公司积极打造自有门店品牌进行多层次市场布局，目前公司拥有六大眼镜零售品牌，并不断丰富品牌内涵，提升品牌效益。四大主打品牌包括“Pii”、“博士眼镜”、“zè”、和“砼”。同时，公司新发展了“ZORRO”品牌以及“Bji”品牌。

公司股权结构清晰，重点子公司均全资持股。

公司控股股东为LOUISAFAN女士，持股比例22.28%，现任博士眼镜连锁股份有限公司董事，总经理；第二大股东为ALEXANDERLIU先生，持股为20.58%，现任博士眼镜连锁股份有限公司董事长。ALEXANDERLIU女士和LOUISAFAN先生系夫妻关系,合计持股占比为42.86%。公司主要子公司分布全国各省，主要开展眼镜销售业务。

公司产品结构丰富多样，主要采用直营的方式立足深圳辐射全国。

公司产品包括光学眼镜及验配服务（镜架、镜片和验配服务）、成镜系列产品（太阳镜、老花镜等）、隐形眼镜系列产品（软、硬性隐形眼镜、护理液）及眼健康周边产品，通过遍布全国的门店销售网络为消费者提供时尚化、个性化的眼镜产品和专业的视觉健康解决方案。此外，公司与山姆、免税店等渠道联营打造配镜中心，并与医院合作开设视光中心。

截至2021年末，公司共有门店481家，其中直营门店464家，加盟门店17家。经营网点遍布广东、江西、四川、重庆、江苏、云南、安徽、浙江、海南、广西壮族自治区、北京、陕西、上海、山东、福建、辽宁、宁夏回族自治区、甘肃、湖北、湖南、天津、贵州、山西等23个省、自治区、直辖市。

1.2、公司业绩稳增长，门店优势逐渐凸显

门店增加驱动营收利润增长，线上引流与中高端渠道建设促进客单量与客单价提升。2020年，在疫情影响下，门店客流量低迷，公司营业收入增幅仅为0.2%。

2021年度，公司营业收入继续保持增长势态，实现营收8.87亿元，同比增长35.22%，实现归属于上市公司股东净利润9478万元，比上年同期增长37.02%。

业绩增长主要受益于门店增加，同时，积极利用各种线上方式引流以及中高端销售渠道的深化建设带来的了客单量与客单价提升。2022年Q1净利润下滑主要系疫情影响所致。

公司直营店主要集中在华南、华东和西南三地，其它地区收入占比相对较低。

近五年来，公司在三大区域的收入水平总体呈上升趋势。2021年，公司华南地区收入占比仍超50%，但其它地区的收入占比呈上升趋势，华南地区的收入占比从2017年的66.69%下降至2021年的52.72%。

门店扩张带动期间费用增加，公司总体费用率持续改善。

2021年由于公司新开店数量大幅增长，相关租赁费用和员工工资薪酬费用的增加使得公司销售费用达到3.77亿元，同比增长22.62%，管理费用达到7875万元，同比增长30.13%。但公司2021年期间费用率下降至52.28%，同比下降约4。中高端商品销售占比提升使得整体毛利率降低，费用率改善提升公司净利率水平。

2021年，随公司经营规模扩大、门店数量增加、产品品类结构和渠道优化，中高端商品销售占比提升，客单量和客单价均有所上升。中高端商品平均毛利率相对较低，因此公司零售业务整体毛利率略有下降。公司期间费用率持续改善，净利率水平呈上升趋势，2021年为10.65%。

运营效率提高拉动ROE回升，资产负债率因执行新的租赁会计准则变化较大。

2021年公司费用率控制水平继续向好，通过信息化建设建立营销联动机制，持续优化供应链管理，提高加工配镜交付效率同时降低差错率，净利率水平和资产周转率均得到改善。2021年公司执行了新的租赁会计准则，资产负债率上升15.66%，新增1.01亿元银行可转让大额存单使得流动比率下降49.26%。（报告来源：远瞻智库）

2、国内眼镜市场潜力较大，公司具备显著优势2.1、视力问题人口持续增加，眼镜市场具有较大潜力

不同年龄人群面临不同视力问题的威胁，多功能、多品类的眼镜需求呈上升趋势。信息化时代下电子产品在生活中全方位的渗透使得近视低龄化问题突显，同时随着人口结构老龄化的不断加深与年龄相关的中老年人视力缺陷持续增加，视力问题人口基数呈逐步扩大趋势。与此同时，针对不同的视力问题衍生出了多种功能性的镜片需求，在整体受众规模较为庞大的背景下，我国的眼镜市场具有较大发展潜力。

儿童青少年高近视率和近视防控需求共同支撑眼镜行业发展。

据国家卫健委数据显示我国儿童青少年整体近视率偏高，且呈现低龄化发展趋势。近三年来我国青少年儿童近视过半，课后作业时间和持续近距离用眼时间过长、不科学使用电子产品等不良用眼行为是重要影响因素。

一方面，居高不下的近视率增加了对眼镜镜片的需求；另一方面，青少年视力问题愈发受到政府部门及社会各界重视，《眼镜行业“十四五”高质量发展指导意见》明确提出儿童青少年近视防控将成为眼镜行业“十四五”期间发展的一项重要任务，有效推动了近视防控相关功能性镜片的需求。

国内眼镜市场增长稳定，2024年有望突破1000亿元。

消费者对眼镜的消费需求较为刚性，2020年受新冠疫情影响眼镜产品市场规模仅轻微下滑。据《2021年中国眼镜镜片行业白皮书》，2024年国内眼镜产品零售市场规模有望突破1000亿元。从2020年眼镜市场产品构成情况来看，镜片与光学镜架是眼镜市场的核心产品，市场规模占比分别为38%与36%。

2.2、公司直营店进入增速拐点，市场占有率有望提升

眼镜行业产业链成熟，上中下游边界清晰。

眼镜行业产业链主要由上游的原材料和设备供应商，中游的镜片生产厂商以及下游的代理商、经销商和镜片零售商组成，其中零售商包括连锁眼镜零售商、眼镜零售门店、电商平台、民营眼科医院以及综合医院附属的配镜中心等。

零售商直接面对终端消费者，把握产品的主导权。

线下门店需要配置专业设备和专业视光人员，为消费者提供验光、配镜、镜片镜架装配、试戴体验等专业服务。

通常消费者对相关镜片、镜框的具体用途了解不深，需要门店营业人员来提供相应的处方单解读、选镜顾问、镜片订制、镜框矫形以及护眼知识科普等服务工作。

消费者对产品适配度要求高，线下体验必不可少。

眼镜零售行业属于专业性很强的定制化服务行业，消费者对光学误差容忍度极低。眼镜零售过程中所包含的验光、配镜、售镜及售后服务环节的不同属性，使得眼镜零售行业具有“半医半商”性质；一方面为消费者提供产品信息咨询、销售产品，具有商业服务的性质，另一方面为消费者提供验光配镜等视光专业的服务与指导，有一定的医疗服务性质。

目前，眼镜零售行业的验光配镜及售后服务等环节还无法完全通过线上方式来实现。

把握疫情下的机遇，深化线下网络销售布局。2021年，在疫情的影响下，线下实体店的营商环境发生了较大的变化，餐饮业、教培业、地产中介行业等众多线下店面关门，公司在租金下跌的情况下，在高质量地段新设店铺，深化线下网络销售布局。

在注重质量的把控上，公司直营店扩张进入加速阶段。2021年公司直营店总数量为464家。2021年公司直营店数量净增长75家。近年来，公司在积极推进门店营销网络建设的过程中，也在加强门店质量的把控。2019年，公司适时放缓开店速度，梳理关闭部分盈利能力不佳的门店，2019年直营店数量净减少9家。门店的数量增加与质量优化持续赋能营销服务平台，有望促进公司整体盈利水平提升。

公司现金充沛，门店可以实现持续性扩张。2021年，公司经营活动现金流净额达2.14亿元，同比增长109.17%，货币资金占总资产比例维持在25%以上，有充足的现金流保障门店扩张的目标。

持续优化加盟业务合作，与合作伙伴加强信息化建设。2021年，公司与合作伙伴共同建设了信息化批发渠道，加大了对批发客户的支持力度，取得了较好的效果；公司对加盟店的存货采购和质量加强了管理，对于不达标准的加盟商取消了加盟资质，同时也加强了对加盟商货品陈列、选品和店面形象等方面的指导，有效提升了加盟店的销售能力。2021年，在加盟店数比期初净减少4家的情况下，对加盟商的批发收入却增加了51.1%。

2.3、眼镜行业服务专业性需求增高，视光中心有望提供新的业绩增长点

眼镜视光行业具备较高的服务属性，渠道端占据主要产业链主要价值。眼镜视光行业具有专业化、个性化程度高的特点，兼具时尚属性。

不同材质、功能、设计的镜架、镜片等对应着不同的使用场景和人群，且不同消费者的光学情况也不同，镜片与镜架组合在一起也需要相应的适配性，因此，不同消费者在选择镜架和镜片的组合上需要考虑其个人眼健康状况、使用场景和镜架与镜片组合的适配性。

相比其它标准化程度较高的商品而言，眼镜视光行业的服务属性较大，渠道端占据着眼镜视光行业主要的价值链，因此渠道端的毛利率也较高，而行业上游除了少部分核心材料和少部分产品处于垄断竞争格局外，大部分环节竞争都较为充分。

消费者对验配服务专业性愈发重视，配镜渠道逐渐转向眼科医院、诊所及配镜中心。目前，虽然消费者的主要购镜渠道仍然是眼镜零售店，但是越来越多消费者对于在医院眼科、眼科诊所或视光中心配镜的选择已大于普通眼镜零售店，反映出消费者对于验配服务专业性重视程度逐渐提高。

视光市场整体维持较高增速，角膜塑形镜广受青少年视力矫正的青睐。

国内视光市场发展迅速，由2015年的90亿元增长至2019年228.2亿元，据华夏眼科招股书，2025年国内视光市场规模有望达到500.3亿元。在视光市场中，角膜塑形镜（OK镜）作为一种新型的非手术可逆视力矫正方式能够有效缓解近视发展，广受青少年视光矫正市场的青睐。

公司与医院合作建设视光中心，有望打造新的业绩增长点。公司不断提高视光专业服务水平，依托供应链管理优势，加强与医院的视光项目合作，强化资源整合、优势互补，截至2021年底公司已建成8家视光中心。

与公立医院开展视光项目合作中，公司积极探索医院与门店相结合的模式，通过门店完成初筛、复查、视光服务，对于需要处方、有眼疾的患者，形成医院转诊闭环。

经过过去两年的深耕，公司已经与深圳市8家公立医院建立了合作关系，并与深圳市罗湖医院集团建立了战略合作，探索门店、社康中心、医院的三位一体眼健康服务模式。

OK镜零售端或将松绑，助力公司院外视光业务发展。

6月15号，国家卫健委相关部门研究起草了《角膜塑形镜技术临床应用管理规范（征求意见稿）》和《角膜塑形镜技术操作规范（征求意见稿）》，根据该意见稿中，对视光医疗机构的要求取消了原来“二级（含二级）以上医疗机构”的限制，如果该项新政策生效，公司有望通过开展院外视光中心业务获取新增市场。（报告来源：远瞻智库）

3、公司紧跟消费趋势，积极探索新业务增长点3.1、品类优化，功能性眼镜打造未来利润增长点

聚焦特定用户，提高服务精准度。

公司针对消费者不同的用眼场景需求给予有针对性的产品解决方案，通过产品赋能促进客单价提升，2021年，公司主打的三款聚焦特定客群、特定场景的镜片产品销量不断提升：“儿童青少年近视防控型镜片”销量同比增长超过30%、“抗疲劳型镜片”销量同比增长超过40%、“成人渐进镜片”销量同比增长超过40%。

公司针对消费者的功能性需求上升调整产品结构，促进客单价提高。视力矫正和预防仍然是消费者在购买眼镜时的主要需求因素。衍生性功能如防蓝光、抗辐射等已成为消费者选择产品时的第二诉求。近几年公司产品结构调整，更加关注功能性产品销售，提升门店销售员的专业知识储备，使得客单价不断提高。

功能性镜片客流量增加有望拓展公司利润空间。

目前，公司功能性镜片（包含防蓝光、成人渐进、驾驶型镜片、数码片、离焦镜片等）占到镜片销售额的40%左右。疫情的持续使消费者居家时间加长，近距离用眼时间加长，消费者更加注重眼健康、眼保健，客流量呈现上升趋势。

总体来看，公司关注功能性产品售卖及门店人员专业知识储备的提升，功能性产品的客单价不断提高，有望拓展公司利润空间。

客单价高的离焦镜片销售占比呈上升趋势，增速较高。离焦镜片客单价比单光镜片更高，且客流量增加趋势较明显。即使在疫情影响情况下，离焦镜片的销量增速仍保持在中高位水平。尤其是在视光中心网点，每年销量保持在30%至50%的增速。2022年一季度离焦镜片的占比升至12%以上，目前，离焦镜片在部分视光中心销量占比已达该店整体镜片50%左右。

中高端消费产品销售占比增加有望驱动客单价提升。目前，公司销售的品牌基本已覆盖了所有奢侈品服饰品牌的眼镜品类。2021年，公司持续优化产品品类结构和渠道，中高端产品占比提升，中高端产品单价高，带来业绩增长。

旗下六大零售品牌，实行多层次市场布局。

公司一直注重品牌体系化建设并不断丰富品牌内涵，以满足不同消费者的多层次需求，从而拓宽目标消费群体的范围，避免同质化竞争，使品牌效益与经济效益均得到提升。目前公司拥有六大眼镜零售品牌，定位清晰，并不断丰富品牌内涵，增加客户品牌认知度。

代理品牌多样，打造自有OEM品牌。

就镜架和镜片产品而言，公司代理了超过60个国际品牌，并拥有数个OEM自有品牌；就隐形眼镜品类来看，公司代理品牌数量超10个。在OEM产品毛利率占优情况下，公司注重打造自有品牌，目前有8个自有品牌用于镜架，2个自有品牌用于镜片。

3.2、线上线下平台相辅相成，提高客户粘度

公司顺应新零售消费发展趋势，积极探索线上线下一体化运营。公司目前的线上销售渠道多样，主要有：电商平台官方旗舰店、微商城、抖音店铺等方式。此外，公司还通过美团、大众点评等O2O平台和抖音、快手、小红书等新媒体公域流量平台及微商城等私域流量平台线上宣传产品信息、优惠活动、销售团购券、门店位置等，以吸引粉丝和会员关注并维护客户关系。通过线上流量引入，线下检查及体验服务来抢占市场。

线上精准定位与线下加强体验有望增加客户粘性。

通过线上数据的采集和分析，公司可以了解不同客户的消费习惯，在便于优化产品布局，提高运营效率的同时，还可以给客户带来更加精准地营销和个性化服务，提升客户服务满意度。公司线下门店分布区域广，服务质量把控严格，专业的场景体验和售后服务有望增强客户品牌认知，同时有效弥补线上营销的虚拟性，通过线上线下双向互动的方式提升消费体验，增加客户粘性。

3.3、布局AR新赛道，联合智能巨头探索新领域

生活逐渐走向智能化，智能眼镜前景宽阔。

据商务部统计数据，2021年，生活智能设备销售额同比增长90.5%；智能腕表、智能眼镜等智能穿戴用品销售额同比分别增长36.3%、26.8%。智能生活产品渐成生活消费新趋势。

联手智能巨头华为，进军智能眼镜新赛道。

2019年博士眼镜与华为建立合作关系，成为其智能眼镜产品在线下眼镜零售渠道的独家合作商，在公司部分线下门店进行华为智能眼镜销售及验配服务。公司依托门店优势，为潜在消费者创造互动体验空间，增强潜在消费者对智能眼镜的认知。除此之外，公司还是杭州灵伴科技有限公司的眼镜零售渠道独家合作商。

公司与雷鸟创新达成战略合作，继续在智能眼镜领域上发力。

2022年5月，公司和雷鸟创新成立联合实验室，依托双方既有的研发团队，围绕人体佩戴工学、光波导AR眼镜的近视解决方案进行研发攻关，探索近视镜与光波导AR眼镜的最佳融合方案。围绕“舒适的科技”在智能眼镜产品上再发力。

依托门店优势，掌控销售端最后一公里。

公司线下近500家直营门店可以作为向消费者的展示AR、VR产品的入口，帮助智能眼镜品牌完成产品展示、体验的同时，完成产品最后一公里的验配服务和产品交付，未来或具备广阔发展空间。

4、盈利预测与估值公司作为眼镜零售行业首家上市公司，线下销售门店遍布全国。随着公司产品结构和渠道的优化，医院与门店相结合的视光中心模式探索，AR、VR产品“最后一公里”入口的布局，未来业绩有望保持增长。

我们预计2022-2024年公司营业收入分别为10.70/12.56/14.43亿元，同比增速分别为21%/17%/15%，归母净利润分别为1.11/1.49/1.78亿元，同比增速分别为17%/34%/20%，2022-2024年PE分别为38/28/24。

博士眼镜立足深圳，并在全国范围内进行营销网络布局与商业模式复制。

公司实施差异化品牌定位，进行多层次市场布局，有效覆盖各类目标客户群体，并与公立医院合作开展视光项目，积极探索医院与门店相结合模式，有望创造新的增长点。

我们看好公司线下零售网络的布局和专业性服务的优势，考虑视光中心具备医疗属性，选取明月镜片、爱尔眼科和欧普康视进行比较，根据Wi一致预期可比公司2022-2024年平均市盈率分别为69倍、53倍、41倍。

5、风险提示1）宏观经济波动风险；2）行业竞争程度加剧；3）出现替代线下眼镜实体店功能的新的线上销售模式；4）线下门店扩张不如预期；5）疫情影响公司门店经营。

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眼镜店利比天高，命比纸薄

来源丨半佛仙人（ID：fSB)

作者丨多鱼半佛

题图丨图虫创意

在蛋糕店之后，我爱上了跟开店的老板们聊天，毕竟他们讲的很多都是我想不到的东西。

前几天和一个做眼镜店的朋友吃了顿饭，我问他最近行情怎么样，生意如何？

问出口的时候，我已经想到了答案。因为我以前给几家眼镜工厂做过尽调，知道这个行业的暴利。

但大哥叹了口气，说惨淡维持着吧，刚够个生活，一点钱都不敢多花。

我说大哥你别低调了，眼镜的暴利还用多说？财不露白我懂。

他说你懂个杰宝。现在和过去不一样，眼镜暴利的时代结束了。毛利是高，但不好做也是真的。

下面是大哥第一视角出发的描述：【我】是他。

江苏丹阳是世界眼镜之都。

很多人不知道，丹阳和温州，都是玩儿眼镜的行家。

我老家在瑞安马屿镇那边，当地人以眼镜为生。2007年大学毕业，没找到特别好的出路，家人就托了关系安排我进了镜框厂。因为同乡这层关系，老板让我做他的业务员，管销售。

当然，说是管销售，实际就是给老板做助理。

我们厂不大，拢共也就百来号人，这种规模的厂子，老板就是最大的业务员。

厂子的业务分两块：一手做内销、一手做外销。内销就是做国内的生意，吃的是国内批发商这块市场，他们来需求我们照图加工。

内销板块的利润一般。

一个是内地批发商实力参差不齐，要的货偏少，走不动量。

另一个是内地批发商客普遍鸡贼，都是业内人，知道行业是个什么情况，根本抬不上价。

老哥便宜点，隔壁厂商这款给我们报价40块，您老哥多少抬一手，再让几个点，行不行？看似是客气，但提到了隔壁厂，这其实是威胁。

业务员来了还好些，我们拉着业务员洗个脚私下给他点好处费，兴许这块利润还能往上涨涨，毕竟不是老板的钱嘛。

但来的是老板就不好办了，因为真是他的钱。价格卡的死，利润很薄，很多都是可做可不做的单子。

不过我们还是会挑单子做的。倒不是为了冲流水，而是工厂不能让工人闲着，得给工人找找活干。

你听到这儿可能会觉得这是压榨工人，见不得工人闲。实际还真不是，这是生存智慧。

老板内心是不愿意做利润微薄单子的。

做这种单子，利润低不说，还得冒可能的风险，赊账、账期什么的来回卡上几波，有些时候搞不好做下来都是亏的。

但老板没得选，他还得硬着头皮继续做。因为老板这边审视着工人，工人那边也会审视老板。

如果工人长时间没有活干，就算是老板这期间一直把工资发到位了，工人也是会偷着找长期开工的厂子做下家的，因为工人也害怕老板经营不善倒闭人家没及时下家耽误挣钱。

这些单子，赚的不是利润，而是员工的信心。

事情不是忙出来的。事情，往往都是闲出来的。

代工厂的主要利润是外销，也就是赚老外的钱。

这块利润高的原因主要有两块：

第一块，量大。

老外要货来一趟不容易，不会给你搞什么一千两千副的小活，以大件为主，至少都是五千、一万起，有实力的还能探到五万这个级别。

只要量起来了，总归就有利润。

第二块，档次存在差异。

镜框吃的是材料，分塑料、金属，TR、板材和钛等材质。

老外要货，各种品质都会要，为了能做成业务，我们会打包错配。

在钛这种高端镜框上，我们给报的低，让老外感知到价格优势，然后在低端镜框下一次性把利润给找补回来。

第三块，可谈的空间大。

我们做外销这块，对接的是主要业务员不是老板，这块可谈的空间就大。

我刚接触这行的时候有些天真，对老外有滤镜，觉得老外谈业务不搞国内那一套。

但很快，我就发现自己错了。在吃返点这个事上，全世界的销售都一个样。

别说谈返点这小事，人家吃喝嫖赌样样精通，我听都没听说过的场子人家甩起来那叫一个轻车熟路，进了包间还能操着当地话反客为主招待我们。

人家比我们玩儿的花。

相比之下，二道贩子倒好一点。

倒不是说二道贩子们多有职业操守，天下乌鸦一般黑，只是说老外那边对二道贩子天然信任度没么高，二道贩子手里的预算远不如那些真老外来的阔绰。

干我们这一行，不怕客户爱玩，就怕客户不爱玩。客户越爱玩，越放得开，给到我们这边的越算就越足，利润也就越高。